"We onderhandelden naar beneden. Het huis ging voor €250.000 méér weg." Het verhaal van één deal.

Klanten vragen me weleens: “Kunnen we proberen minder te bieden?”

Natuurlijk kan dat. En soms is dat ook echt de juiste strategie. Maar er is één verhaal waar ik vaak op terugkom.

Niet lang geleden begeleidden we de aankoop van een huis met een vraagprijs van €2.750.000. Het was echt een goed huis.

Zoals altijd begonnen we niet met emotie, maar met analyse. We bekeken vergelijkbare verkopen. Bestudeerden de markt. Bespraken de sterke en zwakke punten van de woning. En kwamen tot de conclusie dat er ruimte was om te onderhandelen.

We begonnen te onderhandelen. Dat is volkomen normaal werk voor een makelaar — niet elk huis wordt voor de vraagprijs verkocht, niet elke verkoper krijgt wat hij wil, en precies daarom bestaat onderhandelen.

Maar toen gebeurde er iets wat niemand had kunnen voorspellen. Terwijl wij nog de voorwaarden bespraken, meldde zich een andere koper. Binnen een paar dagen was het huis verkocht.

Voor €3.000.000.

Dus met een overbieding van €250.000.

”Hadden we niet meteen meer moeten bieden?”

Toen we de uiteindelijke prijs hoorden, keek mijn klant me aan en stelde precies die vraag.

Het is een heel terechte vraag. En mijn antwoord was: “Nee. Op dat moment niet.”

Want onze taak is om beslissingen te nemen op basis van de feiten die we op dat moment hebben — niet achteraf. Het is heel makkelijk om achteraf een genie te zijn, als de uitkomst al bekend is. Het is veel moeilijker om de juiste beslissing te nemen terwijl de toekomst nog onbekend is.

Betekent dat dat we een fout maakten?

Nee.

Hadden we van tevoren kunnen weten dat er iemand zou opduiken die €250.000 meer wilde betalen? Ook nee.

Precies daarom kun je vastgoed niet vergelijken met een gewone winkel. Elk huis heeft zijn eigen waarde — maar er speelt ook een menselijke factor mee. Soms duikt er een koper op die zegt: “Dit is precies het huis waar ik naar op zoek was, en ik betaal wat nodig is.” Op dat moment stopt de marktwaarde het belangrijkste ijkpunt te zijn. Emotie wint.

Betekent dat dat je dus altijd de maximale prijs moet bieden?

Nee.

Ik kan minstens zoveel verhalen vertellen waarin precies het omgekeerde gebeurde. Waarin we rustig onderhandelden, de prijs verlaagden, betere voorwaarden bedongen — of een klant juist overtuigden om helemaal van de aankoop af te zien, omdat de risico’s te groot waren.

Elke deal is een eigen verhaal. Precies daarom raad ik klanten nooit aan om andermans strategie te kopiëren. Wat gisteren werkte, kan morgen volledig mislukken. Vandaag is onderhandelen de juiste zet; morgen juist snel handelen; overmorgen is de beste beslissing misschien om helemaal geen bod uit te brengen.

In onroerend goed bestaat bijna nooit een universeel recept.

Er bestaat geen “juiste prijs”

Er is één gedachte die ik bijna elke klant meegeef: er bestaat geen “juiste prijs”.

Er bestaat alleen de prijs waarvoor déze specifieke koper bereid is déze specifieke woning te kopen. Soms valt die lager uit dan de verkoper had verwacht. Soms komt hij overeen. En soms ligt hij honderdduizenden euro’s hoger.

Een goede makelaar is er niet om altijd de laagste prijs te regelen

Dat is simpelweg onmogelijk. Zelfs de meest ervaren professional kan niet voorspellen wanneer een koper verliefd wordt op een huis en de prijs even vergeet.

Een goede makelaar is er voor iets anders: om de echte kansen in te schatten, de stemming van de markt te lezen, de juiste strategie te kiezen voor precies deze deal — en ervoor te zorgen dat u, als het achter de rug is, eerlijk tegen uzelf kunt zeggen: “We hebben de beste beslissing genomen die op dat moment mogelijk was, op basis van wat we toen wisten.”

Want zo worden goede beslissingen genomen. Niet op basis van de uitkomst. Maar op basis van de kwaliteit van de analyse.

En dat is, denk ik, het moeilijkste onderdeel van ons vak.