«Мы торговались вниз. Дом купили на €250.000 дороже.» История одной сделки.

Иногда клиенты спрашивают меня: «А можно попробовать предложить меньше?»

Конечно, можно. И иногда это действительно правильная стратегия. Но есть одна история, которую я часто вспоминаю.

Недавно мы сопровождали покупку дома с запрашиваемой ценой €2.750.000. Дом был действительно хорошим.

Как всегда, мы начали не с эмоций, а с анализа. Посмотрели аналогичные продажи. Изучили рынок. Обсудили сильные и слабые стороны объекта. И пришли к выводу, что есть пространство для переговоров.

Начали торговаться. Это абсолютно нормальная работа маклера. Не каждый дом продается по запрашиваемой цене. Не каждый продавец получает то, что хочет. Именно поэтому существуют переговоры.

Но дальше произошло то, что невозможно было предсказать. Пока мы обсуждали условия сделки, появился другой покупатель. Через несколько дней дом был продан.

За €3.000.000.

То есть с овербидом €250.000.

«Может быть, надо было сразу предложить больше?»

Когда мы узнали финальную цену, клиент посмотрел на меня и спросил именно это.

Это очень хороший вопрос. И мой ответ был: «Нет. На тот момент — нет».

Потому что наша задача — принимать решения не задним числом, а в момент, когда у нас есть только факты. Очень легко быть гением после того, как известен результат. Гораздо сложнее принять правильное решение тогда, когда будущее еще неизвестно.

Можно ли сказать, что мы ошиблись?

Нет.

Можно ли было заранее знать, что найдется человек, готовый заплатить на €250.000 больше? Тоже нет.

Именно поэтому недвижимость нельзя сравнивать с обычным магазином. У каждого дома есть своя ценность. Но есть еще и человеческий фактор.

Иногда появляется покупатель, который говорит: «Это именно тот дом, который я искал. И я готов заплатить столько, сколько потребуется». В этот момент рыночная стоимость перестает быть главным ориентиром. Побеждают эмоции.

«Значит, всегда нужно давать максимальную цену»?

Нет.

Я могу рассказать не меньше историй, когда происходило ровно наоборот. Мы спокойно торговались. Снижали цену. Добивались лучших условий. Или вообще убеждали клиента отказаться от покупки, потому что риски были слишком высокими.

Каждая сделка — это отдельная история. Именно поэтому я никогда не советую клиентам копировать чужую стратегию. То, что сработало вчера, может полностью провалиться завтра. Сегодня нужно торговаться. Завтра — наоборот, действовать быстро. А послезавтра лучшим решением будет вообще не делать предложение.

В недвижимости почти никогда не бывает универсальных рецептов.

Не существует «правильной цены»

Есть одна мысль, которую я повторяю практически каждому клиенту: не существует «правильной цены».

Существует цена, за которую именно этот конкретный покупатель готов купить именно этот конкретный дом. Иногда она оказывается ниже ожиданий продавца. Иногда совпадает с ними. А иногда превышает их на сотни тысяч евро.

Хороший маклер нужен не для того, чтобы всегда купить дешевле

Это невозможно. Даже самый опытный специалист не умеет предсказывать появление покупателя, который влюбится в дом и забудет про деньги.

Хороший маклер нужен для другого: оценить реальные шансы, понять настроение рынка, выбрать правильную стратегию именно для этой сделки — и чтобы после завершения покупки вы могли честно сказать себе: «Мы приняли лучшее решение из всех возможных, исходя из той информации, которая была на тот момент».

Потому что именно так и принимаются хорошие решения. Не по результату. А по качеству анализа. И это, пожалуй, самое сложное в нашей профессии.